Connaitre mes clients

Il est important de savoir qui sont les personnes qui achètent vos produits ou qui ont recours à vos services. Il peut donc être pertinent de recueillir certaines informations sur vos clients. En recueillant ces informations, vous êtes en mesure d’établir une segmentation de votre clientèle, afin de mieux répondre à leurs besoins.

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Comment connaitre mes clients et recueillir des informations fiables

Connaitre ses clients consiste à s’informer sur chacun d’eux. Les premières informations peuvent provenir du client en lui même ou de données externes.

En effet, les premières informations sont à recueillir auprès de vos commerciaux avant la signature d’un contrat. Ainsi, les donnés recueillies doivent permettre de mesurer le risque que votre Société est prête à prendre pour vendre. Prévencia vous conseille de compléter vos informations de solvabilité par une enquête spécialisée en fonction des montants en jeu.

Vous pouvez également trouver des informations sur des bases fiables :
L’extrait KBIS de l’entreprise, en plus de vous donner les renseignements administratifs, vous indiquera si l’entreprise est en état de redressement ou liquidation judiciaire.

Vous pouvez également demander à consulter le registre des protêts d’une entreprise, pour savoir si votre client a des traites impayées ou des chèques sans provision.

Il y a également le site du Bodacc, qui permet de vérifier les derniers actes de votre client et valider le fait qu’il ne soit pas en liquidation judiciaire.

Enfin, via Infogreffe, vous pouvez également consulter le registre des privilèges généraux pour savoir où en est votre prospect ou client dans ses paiements à l’URSAFF et au Trésor public.

Utilisation de ratios pour déterminer la santé financière de mes clients

Pour connaitre ses clients, le plus efficace est de construire un scoring adapté. Le scoring devra regrouper l’ensemble des indicateurs qui permettent de constituer une notation interne (pouvant par exemple aller d’une échelle de 1 à 5 : risque très faible, faible, modéré, élevé et très élevé). Plus le risque sera élevé et plus la réactivation de ce risque devra être fréquente et moins les délais de paiement octroyés devront être longs.

POUR DÉPLOYER UN SCORING PERTINENT, IL EST AVANT TOUT NÉCESSAIRE DE DÉFINIR QUELS EN SERONT LES USAGES. IL PEUT NOTAMMENT ÊTRE DESTINÉ À :

• Qualifier et suivre la qualité du portefeuille clients
• Optimiser le processus de surveillance du crédit clients
• Analyser l’évolution du marché et la position de l’entreprise dans un secteur
• Orienter les actions de relance
• Permettre la prise de décisions automatisées
• Accompagner la mise en place d’une délégation de crédit

L’EFFICACITÉ DU SCORING DÉPEND DE LA CAPACITÉ À :

• Mixer de multiples sources d’informations dont des scorings généralistes fournis par des prestataires professionnels avec des données internes comme l’historique de paiement, la connaissance du secteur d’activité et de ses acteurs
• Disposer d’informations mises à jour en temps réel
• Partager ces données au sein de votre entreprise
• Personnaliser les critères en fonction de votre contexte marché
• Faire évoluer régulièrement la notation dans le temps

Ensuite il y a d’autres ratios qui existent, en se procurant le bilan de votre futur client :
Le ratio Gearing mesure le Taux d’endettement net. Ce ratio permet d’évaluer le niveau d’endettement d’une entreprise.
Taux d’endettement net = Dette financière nette / Capitaux propres
Pour minimiser vos risques, le résultat doit être inférieur à 1. Plus le résultat est élevé, plus votre client est endetté.

Suite : Utilisation de ratios

Le ratio de Solvabilité générale.
Ce ratio mesure la capacité d’une société à utiliser ses actifs pour régler ses dettes (le résultat doit être supérieur à 1).

Ratio de solvabilité générale = Total des actifs / Total des dettes

Evidemment, le calcul d’un ratio n’a pas forcément de sens dans l’absolu, mais est plutôt un chiffre à comparer avec d’autres entreprises du même secteur, ou bien, pour une même société, son évolution d’un exercice à l’autre.

Il existe également d’autres ratios :

Le Délai moyen de recouvrement
Vous pouvez également vous renseigner pour connaître le DSO et le DPO de votre client :
DSO (Days Sales Outstanding) : c’est le délai avec lequel votre client reçoit les paiements de ses propres clients. On l’appelle également Délai moyen de paiement client. Il se calcule de la manière suivante :

DSO = (Créances TTC / Chiffre d’affaires TTC) x nombre de jours

Si le DSO est proche de zéro, les clients payent rapidement.
Dans le cas contraire, le risque est plus grand car les clients mettent longtemps pour procéder au paiements de leurs échéances.
DPO (Days of Payables Outstanding) : c’est le délai moyen avec lequel votre client règle ses fournisseurs. Il peut se calculer comme suit :

DPO = (Dette fournisseurs / Coût d’achat des marchandises vendues) x 360

Toute mon Entreprise engagée dans cette démarche du cash flow

La prévention du risque client, n’est pas seulement l’affaire des dirigeants d’entreprise. Vous l’avez compris, c’est l’affaire de tous les collaborateurs de votre Société.

Les collaborateurs les plus impliqués doivent être votre force commerciale. Car c’est elle qui est le premier filtre de votre prévention. La récupération des premières données financières doit être correctement réalisé par vos commerciaux vous apportant ainsi une première aide à la décision de vente.

L’une des solutions pour engager vos collaborateurs dans cette voie, est de les motiver sur les montants encaissés avec un système de commission ou de challenge interne. Les délais de paiements réduits peuvent aussi générer une récompense supplémentaire.

Dans tous les cas, il faut absolument initier et former vos commerciaux à la prévention du risque client.

Notre Service client à votre écoute

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