Référence & tarif


2018- P008
1 jour – 7 heures / jours – repas inclus

Tarif sur demande
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Public et prérequis


Toute personne souhaitant acquérir la méthodologie de l’encaissement terrain.


  • Gestionnaire
  • Secrétaire & Assistante
  • Gérants TPE/PME
  • Auto-entrepreuneur

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  • Inscription

    Formations Prévencia 09 62 57 65 20

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    Agent de recouvrement Terrain

    De la théorie à la pratique

    Les objectifs de la formation

    • * Maîtriser l’encaissement terrain
    • * Acquérir ou renforcer les compétences d’agent de recouvrement terrain
    • * Gérer les relations avec Client et Débiteur
    • Process administratif

    Le programme de la formation

    I. Le profil du débiteur défaillant

    a. Déterminer la typologie du client : Typologie comportementale, Classe d’affaire, Mauvais payeur, PME, Grands comptes, Etc.
    b. Les causes de défaillances ou de non-paiement
    c. Analyse spécifique de chaque motif d’impayé

    II. Les fondamentaux du recouvrement amiable

    a. Rapidité, Rythme, Progressivité, Crédibilité

    III. Les règles de la visite domiciliaire et de la communication

    a. Principes de base de la communication : évidence et dominance
    b. Les paramètres comportemental : Débit mots, articulation, couleur/timbre, rythme, son, posture.
    c. Le vocabulaire et les termes appropriés, utiliser le temps présent
    d. Le fil conducteur ou l’architecture d’une visite domiciliaire

    IV. Démarches domiciliaire dans le cadre d’un recouvrement

    a. Préparer sa visite afin d’Identifier son interlocuteur
    b. Gérer les barrages et les différentes étapes de l’échange
    c. Situations ou exceptions de visite (absence, inconnu, téléphone portable, répondeur…)
    d. Garder la maîtrise face à des objections et aux réclamations
    e. La négociation devant le bon interlocuteur

    V. Négocier et obtenir l’engagement du débiteur dans des situations simples

    a. Découvrir les causes réelles du retard ou du non-paiement
    b. Ecouter activement pour faire s’exprimer
    c. Reformuler, développer l’empathie
    d. Argumenter, Traiter les objections, Confirmer les points d’accord
    e. Faire s’engager l’interlocuteur et « verrouiller » le bouclage de l’échange, prendre date et conclure.

    VI. Négocier et obtenir l’engagement du débiteur dans des situations difficiles

    a. Se préparer à l’imprévu, déjouer les tentatives de manipulation
    b. Savoir menacer d’un recouvrement contentieux et dire ce qu’on va faire
    c. Garder la maîtrise de l’entretien, écouter et décrypter les non-dits
    d. Manifester une attitude et un ton ferme, recentrer avec diplomatie

    VII. L’organisation interne et personnelle

    a. Mise en place et utilisation d’outils, en particulier d’une fiche de suivi de dossier (main courante) représentant une check-list des documents et points essentiels pour un suivi efficace de chaque dossier
    b. La rigueur du suivi : pourquoi
    c. Le dossier et le compte rendu
    d. L’échéancier, l’agenda

    VIII. Le code de déontologie ou code de bonne conduite dans le recouvrement amiable

    a. Progressivité dans la démarche de recouvrement
    b. Respect de la confidentialité et de la vie privée
    c. Transparence des relations avec le client débiteur

    Notre Service client à votre écoute

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